Профессиональный курс

Ориентирован на руководителей и специалистов отделов продаж, аккаунт-менеджеров, проектных команд - всех, кто ведет работу с целой организацией.

Цели курса

Знания и навыки, которые приобретут участники

• Научиться готовиться к переговорам, в которых принимают участие несколько сторон.
• Научиться выявлять и работать с лицами, принимающими решения.
• Научиться управлять командой или проектной группой без давления.

• Как выстраивать коммуникацию внутри команд - с коллегами и клиентами.
• Как избегать конфликтов внутри переговорной команды.
• Как находить агентов влияния в компании клиента.
• Как косвенно влиять на компанию клиента.

Дмитрий Коткин

• Директор  «Школы переговорщиков ШИП».
• Бизнес-тренер, консультант по переговорам.
• Ассистент Восточно-Европейского Гештальт института.
• Преподаватель бизнес-школы ИМИСП.

Часть первая

• Терминология и основы. Что такое переговоры и зачем в них идти. Этапы переговорного процесса.
• Переговоры с системой, организацией клиента.
• Что такое организация/система, законы ее существования.
• Техника «Создание информационного давления» на лицо, принимающее решение в компании клиента.
• Техника «Создание агентов влияния в компании».
• Техника «Намоваси», обработка членов команды оппонентов, выход на ЛПР.
• Как наращивать социальный капитал внутри компании.
• Как сгладить конфликты между компаниями, подразделениями, командами или сотрудниками.
• Как запустить нужные слухи о себе в компании.
• Разбор реальных кейсов. Переговорный практикум в малых группах.
• Разбор реального кейса «Покупка бизнеса».
• Переговоры в составе команды.
• Состав команды переговорщиков, распределение ролей.
• Система коммуникаций внутри команды при проведении переговоров.

Часть вторая

4 часа

• Подготовка команды к встрече.
• Что делать, когда заказчик меняет ответственных лиц. Согласование процедурных вопросов, протоколы встреч.
• Разбор видео-кейса.
• Практикум. Отработка теории в рабочих группах. Проводим командные переговорные поединки.

• Что нужно для создания эффективной команды.
• Как взаимодействовать с подчиненными.
• Принципы существования системы «лидер — команда».
• Лояльность подчиненных, откуда она берется и что на нее влияет.
• Как грамотно организовать взаимодействие с подчиненными.
• Как выстраивать диалог с подчиненным, чтобы он выполнял поставленные задачи без встречных требований.
• Создание и укрепление авторитета лидера, особые технологии.
• Разбор управленческих кейсов.